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| 财富新星：三兄弟联手创业闻名捷克
2003年12月24日17:43:22 财经时报 刘仁慧
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【财富新星】三兄弟联手创业闻名捷克
三兄弟的目标是在２００７年前成为中欧最大的维生素和食补品生产商
在捷克，与“Ｗａｌ－Ｍａｒｔ（沃尔玛）”只有一个字母之差的“Ｗａｌｍａｒｋ”公司与沃尔玛一样家喻户晓，由该公司生产的果汁、软饮料、维生素产品在捷克占据了数一数二的市场份额。但与沃尔玛显著不同的是，“Ｗａｌｍａｒｋ”是捷克三兄弟瓦尔德马尔·瓦拉赫、亚当·瓦拉赫和马里乌斯·瓦拉赫联手创建的本土品牌。
从外贸企业转型为生产商
１９９０年，在没有资金也没有清晰目标的情况下，三兄弟辞掉了各自的工作，在家创办了一个外贸公司。
开始，他们进出口的商品五花八门，从计算机到卫生纸什么都有。一年后，他们将贸易业务锁定在三个利润相对较高的领域——农产品、从英国进口的饮料和从西欧进口的维生素。
通过利用国家间的价格差异，三兄弟赚取了大量利润，到１９９３年，不依靠贷款，公司也能运转下去。此时，家中的老四雅努什·瓦拉赫给兄长们献策，说捷克人会跟随西方人追求健康的生活方式，将来对相关产品的需求肯定会上涨。
“我们感觉维生素和果汁会大有前途。”现任公司董事长瓦尔德马尔·瓦拉赫说。
１９９３年，公司决定停止从英国高价进口饮料，自己成立果汁和软饮料的生产线。一年后终于收回了投资，两年后为顺应扩大的需求，又购买了一条生产线。如今，Ｗａｌｍａｒｋ总共有两个软饮料工厂、１０条生产线，年生产能力达到３亿公升。２００２年，在捷克，Ｗａｌｍａｒｋ的果汁、花蜜、饮料占了２０．１％的市场份额，排在全国第二位。
在维生素方面，早在１９９２年，Ｗａｌｍａｒｋ还是美国最大维生素生产商Ｎａｔｕｒｅ＇ｓＢｏｕｎｔｙ的捷克独家进口商。但两年后，三兄弟同样决定自己生产维生素产品。２００３年上半年，Ｗａｌｍａｒｋ的一个在儿童维生素和矿物质方面的品牌占据了５９％的市场份额。在公司销售的１６０种医药产品中，Ｗａｌｍａｒｋ自有产品占了７５％，剩下的２５％则来自Ｎａｔｕｒｅ＇ｓＢｏｕｎｔｙ。
国际化发展
三兄弟的目标是在２００７年前成为中欧最大的维生素和食补品生产商。“捷克市场容量非常小，如果我们希望Ｗａｌｍａｒｋ的品牌１００年后还能存在，就必须国际化。”亚当·瓦拉赫说，“若通过传统的方式增长，肯定不能实现这个目标。我们必须购买自己的竞争对手或者建立相关的联盟。”
为此，公司在国外大力发展当地的合作伙伴。迄今，Ｗａｌｍａｒｋ已在斯洛伐克、罗马尼亚、波兰、匈牙利、乌克兰等地设立了相应的分支机构。由于产品能通过国际渠道迅速消化掉，２００２年，公司收入达到２５亿克朗，今年预计能达到３０亿克朗。
如果公司要保持这样高速发展，依靠银行贷款和利润再投资的方式就不能满足资金的需求，因此Ｗａｌｍａｒｋ必须上市。但捷克的股票市场功能不全，兄弟三人希望在两三年内使公司能在维也纳、法兰克福或者伦敦上市。
管理营销方面的调整
三兄弟目前持有公司绝大多数的股份。他们认为虽然家族成员之间能相互信任，但也希望得到外人的大力支持。
２００２年，Ｗａｌｍａｒｋ和会计师事务所德勤设立了一种期权项目，规定如果高层管理人能满足一定的条件要求，就能成为公司的股东。到现在为止，已有５位经理人升级为股东。
１９９６年前，公司所有的产品都统一在“Ｗａｌｍａｒｋ”一个品牌下。但营销专家告诫他们，由于销售维生素和饮料的客户群不同，把它们放在同一个品牌销售是错误的。于是，三兄弟将果汁和软饮料取了新品牌名“Ｒｅｌａｘ”，并耗费巨资重新打广告。
但问题还没有完全解决，当“Ｒｅｌａｘ”果汁销售上升时，“Ｒｅｌａｘ”软饮料销售却停滞不前，这说明用一个品牌来代表所有的饮料也还是不现实。
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