挑战沃尔玛！我的“99美分店”红遍纽约

 赵光

到纽约才知“柴米贵”

我是个性格活泼开朗的银川女孩，1999年春天，赶着去国外经商的风潮，25岁的我只身飞往遥远的美国。爹妈在临行前为我准备了4 000美金，对地处大西北的一个普通家庭来说，这已经是一笔大数字了。但对于一个即将在“世界商业之都”纽约生活的人来说，这笔钱实在让人捉襟见肘。

踏上美利坚的土地，我感到兴奋和紧张。想起两年前大学毕业后独自到广州打工，也是一个陌生的环境，凭着自己的努力，在一家外贸公司站住了脚。不过这里和广州毕竟不同，周围都是金发碧眼说着不同语言的人，完全格格不入的感觉。

在国内时，我就听老外讲很多中国移民在美国既无一技之长，又没有学历，长期靠美国社会的福利生活的事。我不甘心要这样的生活，决心要闯出一片新天地。

初到这里，首要解决的就是住房问题。好在美国是个信息化非常发达的社会，摆在路边的免费报纸、杂志不需要一分钱就可以成打成打地抱走。最后，我找到了一所两室一厅、月租金500美元的房子。这家主人急着到海外度长假，所以很便宜地将房子租给了我。就这样，算是在美国有了一个住的地方。

接着，我在一个当地老板经营的热带作物种植园里找了份工作，这里种植着香蕉、番木瓜、柑橘、菠萝等水果。虽然种植园内的机械化程度很高，但农业劳动从来都不是轻松的，施肥、防治病虫害等，常常把我累得筋疲力尽。不过待遇不错：周薪400美金！

虽然有了收入，但每月的电费、有线电视费、上网费、电话费等仍是一笔数目惊人的开支。我想，唯一的办法只能是尽量的节省了。我相信，省下的就是赚到的。为此，我将每周的花销控制在50美元内。本来我以为可以这样撑下去的，没想到，房里的灯管坏掉了一个，多余支出了3美元；又新买了两双袜子，支出了7美元。于是乎，计划被打乱了，第二个星期的生活费就一下子由50美元减到了40。我感到手里紧巴巴的。

一天，我在超市收银台前，看到站在我前面的一位妇女从口袋里拿出几张花花绿绿的小票递给超市收银员，收银员用扫描笔在那几张小票上过了一下，价格屏幕上的钱数一下就从20美元变成了15美元。

我交了钱后，匆匆赶到那位太太面前询问她。老太太热情地告诉我，那是她收集的“酷胖”（Coupon），是生产厂商或是零售商店的折价券。

老太太告诉我说：“每个星期日的主流报纸中，都夹着两本印刷精美的‘酷胖’，你直接去拿免费报纸就可以了。我一个人生活每个月生活费只有100美金，全靠这些‘酷胖’了！”

听了老太太的话，我茅塞顿开，一下找到了节俭的门路！星期日一大清早，我打开《洛杉矶时报》一看，里面果然夹着几张崭新的“酷胖”。第二天，我兴冲冲地去了超市。我买下了一周所需要的东西，我一下子就省下了10美元！于是，闲暇时收集“酷胖”成了我最重要的事情。

过去总认为纽约遍地富翁，当地人肯定出手阔绰。到这里后才发现，美国人的手头之紧往往超出中国人。要看花钱的做派，似乎他们比中国人还穷不少。一天傍晚，老板漂亮的妻子开车带我出去吃中餐。回来的路上，她突然问我是否介意绕一下，去给她即将出生的孩子买几件衣服。她此时怀的是第一个孩子，什么衣服还没有。我当然满口答应。但令人吃惊的是，她竟开到一家旧货店，买了几件人家用剩下的婴儿衣服回来，路上还一个劲儿地说，小孩的衣服太贵了，实在买不起，等等。事实上她和丈夫的资产少说也有四五百万美金。这真让人大开眼界！

酸甜苦辣咸，初尝当老板的滋味

在种植园工作一年后（其间我还兼职做超市理货员和酒吧招待），我有了3万多美元的存款。心想到美国来总不能老为别人打工吧，我得干点属于自己的事业。那个时候正是圣诞节，走进每个街头的小店，都可以看到许多长毛绒的玩具，我仔细看了一下，发现上面竟然大多都是“中国制造”的标志，我知道这些东西在中国买的话一定非常便宜，于是打电话和广州的朋友联系。果然，那种几乎半人高的长毛绒玩具熊在中国也就20多块钱，还不到纽约零售价格的四分之一，这个利润空间很大。

后来，我注册了一个公司，让国内的朋友帮忙发货，自己则身兼老板、销售、财务、杂工多种工作，一个人的公司就这样开始了。

不过等公司开张后才发现，原来已经错过了最好的圣诞假期，很多商店都不再进货了，为了卖掉自己的长毛绒玩具，我只有挨家挨户地上门推销。开始的两天还很不习惯，一个女孩子，就算在国内也没干过这么“丢脸”的事情，人家开门的那一刻，我都不知道自己该说些什么。碰到态度好点的人，还耐心听我讲完，碰到态度不好的，立马就甩门了。常常奔波了一天都没有结果，上门推销就是这样，全部都要看别人的脸色，成功的概率很小，但还得不停尝试。

我的最高记录就是一天敲了110户人家。不过那段时间也确实让自己学到了不少，尤其是察言观色的学问。看到家门口有小孩子的自行车，就知道这家肯定有小孩，可以先和大人聊聊有关孩子的情况，然后再推销玩具，这样成功的可能性更大，看到这家门口放着两双破旧的拖鞋，就知道这里住着的可能是经济不宽裕的老人，敲门之前先想好一套问候老人的话，这些门道和生意不同，是一份永久的财富。

由于自己的长毛绒玩具价格便宜，而且样式多，渐渐地，我的生意就越做越好了。后来不需要上门推销，可以到商店去寄卖，可以批发给饭店学校等，自己只需要做订单就可以了。一年里，一共做了上百个订单，10个集装箱的货。可是好景不长，后来因做玩具生意的墨西哥人和俄罗斯人蜂拥而至，利润空间越来越小，我只得另谋出路。

美国拥有世界上最发达的零售业，其服务对象层次分明，既有面向少数富人的名牌专卖店，也有面向中产阶级的大型商场摩尔，还有面向普通消费者的连锁商店，但在经济不太景气的大背景下，多数商店的日子并不好过。为提升人气，商家经常使用降价促销的手段。我在超市当理货员时，发现了一个很奇特的现象：某种商品一旦贴上99美分出售的标签（注意，不是98美分，也不是1美元），往往就十分抢手甚至很快脱销。在我看来，"99"这一数字似乎拥有某种神奇的魔力。于是，脑海里忽然闪现一个奇怪而大胆的念头：开一家“99美分店”！

我知道，在纽约有大批来自中国的移民和留学生，如果再加上其他亚非国家的淘金者，这个数字何止万人？相对而言他们多是穷人，更喜欢物美价廉的生活用品。而中国的小商品集散地温州，专门生产这些商品，货源绝对不成问题。

2001年9月，我请人装饰一新的“99美分店”开张了。对国内的人来说，听这个名字，很容易将其与那些店面简陋、货物随意堆放、老板大声吆喝的“1元店”联系在一起。实际上，我的店铺不仅整洁宽敞、光线明亮，面积为400多平方英尺，而且商品种类繁多，包括服饰、化妆品、清洁用品、家庭五金用品等等，可称得上一家小型超市。与那些美国商店相比，最大的竞争优势是价格绝对实惠。以最不起眼的打火机和手电为例，美国货标价都在5美元以上，而我的却是99美分！

“99美分店”开张那天恰逢星期天，顾客排起了长龙，真是人山人海，连当地的电视台都惊动了，不用花钱和公关公司及广告公司合作，就产生了“轰动效应”。在我的店里，任何商品都能够以某一名目堂而皇之地放上货架。但它的货仓可能随时被清空，标签可以任意改动，某件商品说不定什么时候就会销声匿迹。这让顾客们不愿错过任何一次到“99美分店”“淘宝”的机会。因此，它的名声很快在纽约打响。

挑战沃尔玛，要把连锁店开遍美国

西方人喜欢幽默，有时我还会耍点新鲜花样同顾客开一下玩笑。一次愚人节，在开门营业之前，我吩咐店员把所有的标价全部换成了99美元，这让进门准备抢购的顾客大吃一惊，直到在店内的广播大叫“AprilFool（愚人节傻瓜）”之后，顾客们才意识到是美女老板同他们开了个大玩笑！同样在这天，在我的授意下，一种名为“NiagraWater（尼亚加拉矿泉水）”的大型招贴标签被故意打成“ViagraWater”（伟哥矿泉水），引得男士们纷纷驻足，这让发现奥妙的顾客不禁捧腹大笑。这种轻松的购物情趣，进一步拉进了“99美分店”和顾客的距离。收到了出乎意料的销售效果。

除向温州企业下大批订单外，还有很多商品是其他大型量贩、超市订单取消以后的存货。如著名零售商Target和家乐福等，因种种原因经常会取消2%～3%的订单。这些企业进货安排十分精确，如果某一货物的运送日期比日程安排晚到一天，该项合同可能被宣布取消。如果出现了这样不幸的局面，很多供应商宁愿把货品转让给我，因为这样总比血本无归好。

有一次，我一次性进了4万多盒乐事薯片，原因在于乐事公司开始采用新式包装，因此急于脱手旧盒包装的存货。不久，顾客又吃惊地发现，货架上摆着一种十分精致漂亮的不锈钢炒锅。若到其他超市去买最少也得8美元，可上面的标价却是99美分，价格低廉得让人不敢相信。一位女士问售货员：难道这是真的吗？得到肯定的答复后，她惊喜异常，一下买了两个。这批“宝贝”之所以能进入“99美分店”，是因为其铭牌的制作有误——原本应打上“不锈钢，巴西制造”，结果却变成了“不会生锈的巴西”，为了维护自身的形象，专卖店不得不将这批货廉价处理给了我。

还有一次，我到与美国交界的加拿大多伦多市看望一位同乡，她在一家商贸公司做事。闲聊中朋友告诉我，现在有许多大型百货公司都存在着货品积压的问题。加拿大有个规定，一段时间里购买的东西只要没有使用过，可以无理由退货，但是打开过包装的货品就不能再上货架。大部分百货公司对这些商品都很头痛，他们不愿意花大价钱租用仓库来堆放这些没用的东西，宁愿以很低的价格处理掉。我灵机一动：百货公司的积压货品不正是自己最好的货源吗？以很低的价格收进，然后以比市场价低一半的价格卖出。这个主意实在太好了！利用人们贪小便宜的心态，把它们全都吸引到“99美分店”里来！

此后，我从加拿大渥太华、蒙特利尔等地的大百货公司里，买了很多便宜货。不少还是品牌产品呢。如舒肤佳、RST和尼斯等等。

两年后我又在纽约买下两家“5元店”，租赁了四家即将倒闭的杂货店，开始了自己的扩军之路，初步形成“99美分店”专业连锁的构架。而且新店都能快速实现赢利。经营秘诀在于：绝大多数商品平均用大约60美分的成本购入，然后以99美分的价格出售，利润率高达40%——这可是其他折扣店极难达到的。更是世界最大零售商沃尔玛利润率的3倍！为了控制进价，我利用地区间劳动成本的差异，向国内企业下大批量的订单。即使是面对品牌企业，我也从不会改变自己的进价策略：产品的量和规格可以变化，但进价却不会改变。

我最喜欢做那些数量庞大的买卖，因为“99美分店”的销售进度，是同规模普通超市的5倍，即便是一些卖剩的商品，也可以利用店内设立的“零售批发部”把它们一一处理掉，通常是以更低的价格卖给一些市区内的杂货店，风景点，甚至是自己的竞争对手“1元店”等。正是有了"零售批发部"的支持，我往往能以最佳的价格大批量买入某种商品，然后提取自己想要的比例在店铺出售，最后把剩余部分倒卖给自己的“敌人”。

由于不需要支付一般超市索取的上架费、广告费和回扣，而且其销量有可靠的保证，很多品牌都乐意在我的“99美分店”亮相，不过一些食品类的东西，其分量往往比一般的包装要少。这是一种双赢的合作，因为品牌产品的销售也在无形中提高了“99美分店”的档次与品位。

2004年春天，在事业取得成功的同时，我的爱情也翩然而至。在一次私人酒会上，我认识了在大学担任美术教师的美国人威斯。他的声音低沉、温柔，有一头很茂密的头发，棕色的眼睛，运动员一样的身材，一双修长的腿。在一起跳第一支舞的时候，他显得非常自然，好像我们已经认识了很久。他后来告诉我，第一眼看到我时，他就无法把目光从我的身上挪开。威斯说，那一刻他只有一种感觉，永远把我留在身边，宠我一辈子。

婚前他自作主张买了一套有80年历史的老房子。那房子破得让我瞠目结舌，我看到房子后对威斯说的第一句话是：“这不会是美国南北战争时的遗迹吧。”他笑了，向我保证他将把这个“遗迹”改装成世界上最美丽的城堡。

房子的改装真的很困难。威斯白天工作，晚上和周末就自己动手装修房子——美国的瓦匠和油漆工非常贵，日薪大约80美金，他不愿请人。从粉刷、安装新厨具、卫生间洁具到打木制家具和壁橱都是由威斯自己设计和完成。那时候，每到周末，开着一辆破车转悠建材市场是我们最大的乐趣，因为建材市场里有各种物美价廉的材料出售。房子的外墙选用了淡绿色，窗户用了白色，卧室用了淡粉色，厨房用了藕荷色——我真的没有想到，不同的色彩最后产生的视觉效果和情感效果是那样不一样。

第三个月的时候，我们的房子终于有模样了，我们两个人都舍不得离开那里，于是晚上我们就在自己家的院子里扎起帐篷宿营，晚饭是在草地上的野炊。这样的原始生活又坚持了三个月，我们的新家终于装修完毕。他又在院子里亲手做了两个木制塔楼，里面的通道是他找来的废旧铁桶连成的，怕将来我们有了孩子，爬的时候小家伙磨坏了膝盖，他又在里面细心地铺上了地毯。

如今我又在匹兹堡、波士顿等地开了11家连锁店，个人资产达300多万美金。很自豪地讲，我每年向联邦政府交的税金，都远远超过了美国普通白领的收入。

前不久我带着男友回国探亲时，到上海和深圳进行了考察，发现不少企业（尤其是国企）都有大量库存积压商品：3元一件的针织内衣、5元一套的睡衣、100元一件的羊绒内衣、400元一只的折叠式手机……不过，如此超低价的便宜货可不是普通消费者想买就能买的，要买就得吃进上万件，甚至几十万件一次吃进！

权威人士透露，我国库存品及闲置物资总量超过3万亿元，且仍以每年5%的速度递增。但盘活的总量每年仅有100亿元。由于这一领域还缺乏更多的投资者介入，大量库存品无法盘活。不少企业的老总对之一愁莫展。这不正是一座未被外界发现的大金矿吗？对我来说简直就是“天上掉馅饼”的美事，既能以极低的价格大批量进货，又可以帮助这些企业清理库存盘活资金，何乐而不为？

今年6月上旬，我已与深圳的几家企业签订了1 000多万元的购货合同，这仅仅是个开始。下一步我还准备把“99美分店”开到洛杉矶、华盛顿和遥远的斯坡坎。背靠祖国，以物美价廉的绝对优势，挑战全球最大的零售商沃尔玛！